Wartość nieruchomości komercyjnej zależy nie tylko od jej powierzchni, lokalizacji czy cen podobnych obiektów, lecz przede wszystkim od możliwości gospodarczego wykorzystania. Dawid Pawłowski, pośrednik i ekspert rynku nieruchomości komercyjnych, wyjaśnia, dlaczego skuteczna sprzedaż zaczyna się od rozpoznania potencjału nieruchomości, a kończy na dotarciu do inwestora, który potrafi ten potencjał najlepiej wykorzystać.
Jak ocenić wartość nieruchomości? Czy w ogóle istnieje jedna obiektywna wartość?
Możemy mówić o wartości rynkowej, posługiwać się wyceną rzeczoznawcy, analizować ceny porównywalnych nieruchomości czy stopy zwrotu. Wszystkie te metody są potrzebne i wyznaczają punkt odniesienia. Nie oznacza to jednak, że dana nieruchomość przedstawia dokładnie taką samą wartość dla każdego potencjalnego nabywcy.
Na rynku nieruchomości komercyjnych wartość zależy również od możliwości wykorzystania konkretnego aktywa. Jeden inwestor nie znajduje dla działki zastosowania odpowiadającego jego strategii. Drugi ma doświadczenie w określonym segmencie i dostrzega możliwość, której pierwszy nie brał pod uwagę. Jeszcze inny posiada sąsiedni grunt i dzięki połączeniu nieruchomości może zrealizować projekt niedostępny dla pozostałych uczestników rynku.
Podobny mechanizm występuje w przypadku istniejących obiektów. Budynek mało interesujący dla inwestora zamierzającego kontynuować jego dotychczasową funkcję może być atrakcyjny dla nabywcy, który potrafi go przebudować, zmienić sposób użytkowania albo włączyć do prowadzonej działalności. Jeden będzie widział przede wszystkim koszt modernizacji, drugi wartość istniejącej infrastruktury.
Co może sprawić, że wartość nieruchomości wzrośnie?
Nieruchomość nie funkcjonuje w oderwaniu od otoczenia. Grunt lub budynek może pozostać taki sam, podczas gdy możliwości jego gospodarczego wykorzystania zmienią się zasadniczo. Nowa droga, rozwój infrastruktury, zmiana planu miejscowego, duża inwestycja w sąsiedztwie albo rozwój całej części miasta mogą sprawić, że nieruchomość wcześniej uznawana za mało atrakcyjną zainteresuje inną grupę inwestorów.
Szczególne znaczenie mają kwestie planistyczne. Grunt przeznaczony wyłącznie pod jeden rodzaj działalności będzie oceniany inaczej niż działka dopuszczająca kilka funkcji. Jeżeli zmieniają się przeznaczenie terenu, intensywność zabudowy albo jej dopuszczalne parametry, zmienia się również ekonomiczny potencjał nieruchomości.
Podobnie działa infrastruktura. Budowa drogi lub węzła komunikacyjnego może odmienić sposób postrzegania całego obszaru, zwłaszcza przez inwestorów z sektora logistycznego, handlowego i usługowego. Powstanie dużego osiedla tworzy popyt na handel i usługi, natomiast rozwój strefy przemysłowej zwiększa znaczenie terenów przeznaczonych pod produkcję, magazyny i obsługę przedsiębiorstw.
Wzrost wartości nie zawsze wymaga jednak zmian w otoczeniu. Niekiedy wynika z rozpoznania innego sposobu wykorzystania tego, co już istnieje. Właściciel przez lata patrzy na budynek przez pryzmat dotychczasowej funkcji, podczas gdy inwestor dostrzega możliwość jego przebudowy, podziału, rozbudowy albo zmiany przeznaczenia.
W takich przypadkach wartość tworzy również wiedza. Ustalenie rzeczywistych możliwości zabudowy, sprawdzenie dostępu do drogi i mediów czy rozpoznanie popytu na określoną funkcję mogą całkowicie zmienić ocenę nieruchomości. Zadaniem pośrednika specjalizującego się w tym rynku jest połączenie informacji dotyczących samego aktywa z wiedzą o planach i potrzebach inwestorów.
Jak zbadać w jaki sposób najlepiej wykorzystać nieruchomość?
Po pierwsze trzeba wiedzieć, co zgodnie z przepisami można na niej wybudować. Trzeba też odpowiedzieć na jeszcze ważniejsze pytanie, co w tym miejscu ma ekonomiczne uzasadnienie. Możliwości formalne wyznaczają granice, ale o powodzeniu inwestycji ostatecznie decyduje rynek. Nieruchomość zawsze stanowi część większego obszaru, dlatego jej najlepsze wykorzystanie często wynika z przemian zachodzących wokół niej. Na tym tle można porównywać scenariusze. Dla każdego z nich trzeba oszacować możliwą skalę inwestycji, potrzebne nakłady, czas realizacji, potencjalne przychody i ryzyko. Najbardziej intensywna zabudowa nie zawsze daje najlepszy wynik. Prostszą inwestycję, wymagającą mniejszego kapitału i możliwą do przeprowadzenia szybciej, rynek może ocenić wyżej niż duży projekt oparty na optymistycznych założeniach.
Właściciele niekiedy utożsamiają potencjał z maksymalnym wykorzystaniem dopuszczalnej zabudowy. Inwestor patrzy jednak na relację pomiędzy nakładem, czasem, ryzykiem i oczekiwanym zwrotem. Dziesięć tysięcy metrów powierzchni, którą trudno będzie wynająć lub sprzedać, nie musi przedstawiać większej wartości niż sześć tysięcy metrów odpowiadających rzeczywistemu popytowi.
Dlatego szczególną kategorię stanowią nabywcy strategiczni. Wartość nieruchomości może dla nich wynikać z okoliczności, których nie pokaże standardowe porównanie cen za metr kwadratowy. Takim nabywcą może być przedsiębiorstwo mające zakład w pobliżu, firma rozwijająca sieć w określonym regionie albo inwestor potrzebujący konkretnego terenu do większego przedsięwzięcia.
Dotarcie do takich podmiotów wymaga bezpośrednich relacji z deweloperami, przedsiębiorcami i inwestorami. Z publicznych informacji można się dowiedzieć, czym dana firma zajmowała się dotychczas. Znacznie trudniej ustalić, gdzie planuje kolejny projekt i jakiego rodzaju nieruchomości obecnie poszukuje. Taka wiedza powstaje w rozmowach i podczas prowadzenia kolejnych transakcji. Właśnie ona pozwala przedstawić nieruchomość nie tylko najbardziej oczywistym odbiorcom, ale również podmiotom, dla których może mieć szczególne znaczenie gospodarcze.
W jaki sposób można przed sprzedażą zwiększyć wartość nieruchomości? Czy może lepiej pozostawić tę pracę inwestorowi?
Nie zawsze maksymalne przygotowanie nieruchomości jest najlepszym rozwiązaniem. Każde dodatkowe działanie wymaga czasu, pieniędzy i podjęcia ryzyka. Trzeba zatem pytać nie tylko, czy wartość można zwiększyć, lecz także czy właścicielowi opłaca się robić to samodzielnie. Podstawowy poziom przygotowania uważam za konieczny. Właściciel powinien wiedzieć, co sprzedaje, mieć uporządkowany stan prawny i podstawową dokumentację, znać uwarunkowania planistyczne, sytuację dotyczącą dojazdu oraz uzbrojenia. Nabywca powinien otrzymać informacje umożliwiające mu ocenę nieruchomości bez konieczności samodzielnego ustalania elementarnych faktów.
Czym innym jest jednak przygotowanie aktywa do sprzedaży, a czym innym tworzenie projektu inwestycyjnego. Można uzyskać decyzje administracyjne, opracować koncepcję architektoniczną, przeprowadzić podział albo scalenie gruntu, doprowadzić media lub rozpocząć procedurę zmiany przeznaczenia terenu. Takie działania mogą podnieść cenę, ale wymagają kapitału, a ich rezultat nie zawsze jest pewny. W pewnym momencie właściciel przestaje przygotowywać nieruchomość do sprzedaży, a zaczyna wykonywać pracę dewelopera. Jeżeli ma odpowiednie doświadczenie, środki i może pozwolić sobie na oczekiwanie, będzie to niekiedy uzasadnione. Jeżeli jednak chce sprzedać aktywo i wykorzystać kapitał w innym celu, kilkuletnie angażowanie się w procedury administracyjne może okazać się nieracjonalne.
Nie można porównywać wyłącznie ceny możliwej do uzyskania dzisiaj z wyższą kwotą spodziewaną za kilka lat. Kapitał otrzymany obecnie może w tym czasie pracować, podczas gdy właściciel nadal ponosi koszty utrzymania nieruchomości oraz ryzyko zmiany warunków rynkowych. Dlatego przed rozpoczęciem dodatkowych prac warto przeprowadzić analizę, co należy uporządkować, aby rynek prawidłowo ocenił aktywo, a jakie działania powinny już należeć do przyszłego inwestora. Właściciel zgłaszający się do mnie odpowiednio wcześnie może podjąć tę decyzję przed poniesieniem kosztów, które niekoniecznie znajdą odzwierciedlenie w cenie sprzedaży.
Wartość zależy również od tego, kto kupuje. Czy zadaniem pośrednika jest znalezienie jakiegokolwiek nabywcy, czy tego, dla którego nieruchomość ma największą wartość?
Właśnie na tym polega istota pośrednictwa na rynku inwestycyjnym. Znalezienie podmiotu gotowego kupić nieruchomość nie jest jeszcze najlepszym możliwym wynikiem. Trzeba dotrzeć do nabywcy, dla którego zakup ma szczególne uzasadnienie gospodarcze.
Zanim pojawią się oferty, pośrednik musi zdecydować, komu nieruchomość zostanie przedstawiona i w jaki sposób opisać jej potencjał. Jeżeli skieruje ją wyłącznie do najbardziej oczywistej grupy, właściciel może otrzymać kilka podobnych propozycji i uznać, że w ten sposób poznał wartość rynkową. Tymczasem może istnieć przedsiębiorstwo, deweloper albo inwestor, dla którego ten sam grunt czy budynek przedstawia większą wartość, ponieważ pozwala zrealizować przedsięwzięcie niedostępne dla pozostałych.
Nie chodzi wyłącznie o cenę. Nabywcy różnią się sposobem finansowania, terminem przeprowadzenia transakcji oraz warunkami, od których uzależniają zakup. Najwyższa nominalnie oferta nie musi być najlepsza, jeżeli jej realizacja zależy od wielu niepewnych zdarzeń. Właściciela powinny interesować zarówno możliwa cena, jak i prawdopodobieństwo rzeczywistego zamknięcia sprzedaży.
Rynek nie działa w taki sposób, że właściwy nabywca automatycznie odnajduje właściwą nieruchomość. Właściciel zna swój grunt lub budynek, ale zwykle nie zna planów kilkudziesięciu inwestorów. Inwestor zna własną strategię, lecz może nie wiedzieć o aktywie, które nie jest publicznie oferowane albo którego możliwości nie zostały właściwie przedstawione.
Rolą pośrednika jest tę lukę zmniejszyć. Powinien rozumieć zarówno nieruchomość, jak i potrzeby kapitału, a następnie przygotować sposób sprzedaży i listę potencjalnych nabywców. Dla właściciela oznacza to coś więcej niż samo opublikowanie oferty, profesjonalną ocenę możliwości nieruchomości, dotarcie do odpowiednich inwestorów, porównanie otrzymanych propozycji oraz prowadzenie negocjacji aż do fin
